L’impression que m'a laissée ce bouquin, c'est d'avoir lu 252 pages de bon sens. Des évidences trop souvent oubliées sur le chemin de la "réussite" ou volontairement sacrifiées pour des profits à court terme.
Pour résumer, le postulat de base de Sinek est de dire qu'il y a deux façons d’influencer le comportement humain.
manipuler
ou
inspirer
Pour influencer une décision d'achat, on peut par exemple la manipuler en jouant sur le prix, les promotions, la peur, la fausse innovation, ou encore le fait comme les autres, par exemple à grands renfort de stars porte-marques. Cette dernière manipulation crée d'ailleurs une sorte de pression sociale pas forcément utile et possiblement néfaste pour la santé.
Pourquoi le Pourquoi ?
Certes la carotte et le bâton ça marche pour générer des ventes (ou pour apprendre à lire). Mais Sinek nous invite à bien garder en tête que ces manipulations ont bien souvent un coût important pour les entreprises et nécessitent beaucoup de capitaux pour les mettre en oeuvre.
Ces manipulations ont également le défaut de transformer vos produits en simples produits de consommation avec un prix et des caractéristiques. Ils sont donc comparables et interchangeables facilement pour un "nouveau produit" que viendrait proposer un concurrent.
Pour résumer, Sinek nous dit en gros que ces techniques de manipulation marchent certes, mais posent un problème de pérennité sur le long terme pour les entreprises.
Tout le pourquoi du livre Commencer par le pourquoi est ici. Nous montrer qu'il y a une autre voie pour influencer le comportement humain : l'inspirer.
Avoir des clients aussi fidèles que les supporter de Liverpool
Les entreprises qui arrivent à inspirer leurs clients parviennent à avoir des clients fidèles sur le long terme.
Pas uniquement des clients qui font plusieurs actes d'achats, mais des clients réellement fidèles qui partagent bien plus qu'un prix ou des caractéristiques d'un produit. Ces clients ne cherchent ni à comparer les produits avec un nouveau concurrent ni à discuter le prix. La seule question qu'ils se posent en général c'est quel produit ils vont acheter dans votre gamme produit.
Ces clients ont tout simplement envie d'acheter car ils partagent avec l'entreprise une conviction commune.
Quand j'ai lu ça, j'ai tout de suite pensé à un parallèle avec le monde du foot. Pour moi ce qu'explique Sinek ici, c'est aussi toute la différence entre un club comme le PSG (qui manipule grâce à l'argent) et Liverpool (qui inspire avec des valeurs).
Et Liverpool
c'est 6 Ligues des Champions remportée
des joueurs et des supporters ultra fidèles
pas de gros chèques à faire pour acheter des stars confirmées
Le fameux cercle d'or
Pour arriver à inspirer, Simon Sinek nous donne sa clé : le cercle d'or.
quoi : vos produits, vos offres
comment : votre modèle, votre organisation
pourquoi : votre conviction
Et la chose très simple et pleine de bon sens que nous dit Sinek, c'est de toujours commencer par le Pourquoi. De notamment toujours communiquer en expliquant Pourquoi vous faites les choses avant de rentrer dans le détails du Ce que vous proposez comme produits.
Le Ted très connu (+ de 10 millions de vues) de Simon Sinek résume d'ailleurs cette partie sûrement bien mieux que je ne pourrai jamais le faire. Je vous invite à prendre 7 minutes de votre temps pour le regarder. Pour ma part c'est ce qui m'a donné envie d'en savoir plus, puis de dévorer son site et son premier livre.
Mais attention, le Pourquoi ne se limite pas à une façon de communiquer vers l'extérieur. Il doit notamment servir de filtre dans toutes les décisions importantes de l'entreprise : choix stratégiques, embauches, partenariats. Il doit également être la pierre angulaire de la culture de l'entreprise.
Mais pourquoi le Pourquoi est si puissant.
Car il génère un sentiment de confiance.
Ce sentiment de confiance né lui-même d'une perception d'authenticité.
Et cette impression d’authenticité vient tout simplement d'un Pourquoi, d'une conviction claire communiquée de manière transparente et constante dans le temps. (#paragrpaheleplusimportantdelarticle #arelire)
Si on creuse encore un peu, on comprend assez facilement que générer de la confiance permet de créer un sentiment de sécurité. Et ce sentiment est suffisamment puissant pour influencer une décision d'achat au delà de tout critère rationnel comme serait un prix ou un comparatif technique.
En résumé #conviction => #transparence #constance => #authenticite => #confiance => #sécurite => #fidelité
Et c'est ce qu'arrivent à faire des boîtes comme Apple, Harley-Davidson...ou Liverpool :)
Sinek en donne plein d'exemples dans son livre.
Après bien sûr, une fois que le Pourquoi est clair et omniprésent dans la stratégie de l'entreprise, le Comment et le Quoi ont également leur importance. Et notamment le Comment (l'exécution pour parler un langage startup) qui donne concrètement vie à la conviction profonde, mais théorique, du Pourquoi.
Pourquoi j'ai hâte de lire un prochain livre de Sinek
Le pouvoir du Pourquoi ne se limite pas à inspirer les clients.
Il est également très précieux pour inspirer et motiver les équipes en interne.
Recruter en commençant par le Pourquoi, c'est s'assurer des équipes performantes, motivées et créatives car elles partagent une vision commune avec l'entreprise.
Et c'est dans les grandes entreprises qui ont réussi et donc grandies. A partir d'une certaines taille, le rôle de l'entreprise (et de son leader) est uniquement de s'occuper de ses salariés. Ces derniers ayant quant à eux pour rôle de s'occuper des clients de l’entreprise.
C'est la différence entre un leader qui dirige une entreprise et un leader qui l'inspire. Comme l'écrit Sinek, diriger c'est expliquer à un employé qu'il doit faire un mur, inspirer c'est lui faire comprendre qu'il construit une cathédrale.
J'ai d'ailleurs une autre citation célèbre que j'utilise souvent pour illustrer ça, la voici
Un bon leader c'est un leader qui réussit à tirer le meilleur de ses équipes.
Et pour y arriver, il faut que les équipes se sentent en sécurité, en confiance et qu'elles sachent Pourquoi elles se lèvent chaque matin pour venir travailler.
Et d'après ce que j'ai compris c'est le thème du livre Pourquoi les vrais leaders se servent en dernier de Simon Sinek. Il y parle de leadership mais avec des mots comme sécurité, bienveillance et ...ocytocine. Hâte de lire.
Quelques screenshots
Pour compléter mon article, voici les pages qui m'ont fait dégainer mon téléphone pour les "garder". Ça ne doit pas vous empêcher de lire le livre hein, mais suffisamment vous inspirer pour influencer sur votre envie de l'acheter.
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